Sajmovi su od davnina bili mjesta na kojima se sastaju prodavači nudeći svoje proizvode i usluge. Dakle riječ je o događajima koji su ostali prisutni do danas što je dokaz koliko su djelotvorni. Glavno obilježje današnjih sajmova je interakcija poslovnih ljudi s tržišnom publikom, što predstavlja odličan marketinški alat koji može utjecati na uspjeh poslovanja.
U ovom članku odlučili smo vam iznijeti neke prednosti i negativne strane sajmova, savjete za bolju pripremu, te jedan primjer iz prakse kako biste ovo sve povezali u jednu cjelinu.
Ako razmišljate o sudjelovanju na nekom sajmu onda se morate dobro informirati. Jer kako svaka medalja ima dvije strane, tako i sajmovi nose pozitivne i negativne posljedice. Ako mislite da će vam predstavljanje na sajmu donijeti više koristi, onda je vaša misija jasna: Predstaviti se na najbolji mogući način. Kako biste u svom naumu uspjeli, pročitajte ovaj tekst u potpunosti. Možda saznate nešto korisno.
Prednosti predstavljanja na sajmu:
- Podižete svjesnost o svom brendu – Sajmovi, bez obzira o kojoj je industriji riječ, su dobar način uspostavljanja autoriteta i svjesnosti o svom brendu. Upravo zbog toga što su takvi sajmovi medijski popraćeni imate priliku istaknuti se, a efekt pojavljivanja na sajmu je upravo zbog medija produžen. Stoga se pobrinite da Vaša slika i prvi dojam budu efektni.
- Upoznajete osobe licem u lice – Na sajmovima ćete doći u kontakt s puno ljudi. Prednost sajma je i u tome što možete imati izravan susret s kupcima, na neutralnom terenu. Što znači da ne izgledate napadno kada im pričate o svojim proizvodima i uslugama. Nemaju osjećaj kako im se guraju proizvodi. Zapamtite, oni su došli k vama da saznaju nešto više o tome što vi nudite. Iskoristite taj trenutak i razgovarajte s njima, a na temelju tog razgovara vidjet će te iz prve ruke što ih muči, što im treba. Sajam time postaje izvrsna prilika za ispitivanje tržišta, ali i ostvarivanje interakcije s kupcima.
- Umrežavanje (Networking) – možete pronaći nove poslovne partnere koji imaju proizvode ili usluge komplementarne vašima. Ostvarujući suradnju s njima povećava se razina zadovoljstva vaših kupaca. Također možete upoznati konkurenciju, dobavljače te važne osobe iz vaše branše.
- Gradite bazu kupaca i partnera – upoznavanjem posjetitelja na sajmovima možete početi graditi liste potencijalnih kupaca koje ćete kasnije putem marketinških kampanja kontaktirati i, nadamo se, ostvariti suradnju.
- Predstavite nove proizvoda i usluge – Sajmovi mogu biti izvrsno mjesto za predstavljanje novih proizvoda i usluga.
Negativnosti predstavljanja na sajmu:
- Troškovi sajma – Postoji više troškova koji su ovdje uključeni: troškovi samog mjesta na sajmu tj. štanda, dizajniranje i izgradnja štanda, putovanje i smještaj u mjesta u kojem se održava sajam.
- Konkurencija – na sajmu će biti puno vaših konkurenata. I dok vi proučavate njih, oni proučavaju vas. Kako biste privukli pažnju potencijalnih kupaca morate se istaknuti od konkurencije.
- Rezultati nisu garantirani – iako ćete uložiti dosta novca, vremena i energije zapravo ne postoji nikakva garancija kako ćete ostvariti prodaju i dobiti potencijalne kupce. Stoga budite oprezni pri samom istraživanju i planiranju djelovanja na sajmu kako bi ste umanjili ovu moguću prijetnju.
- Mogući mali odaziv ljudi – organizatori uvijek nastoje povećati odaziv ljudi dobrom marketinškom kampanjom, pozivajući važne goste koji će održati govor ili predavanja. Usprkos tome, zbog raznih vanjskih utjecaja, moguć je mali odaziv ljudi. Ovu prijetnju možete umanjiti ako dobro istražite prethodno održane sajmove, analizirate ih te pratite aktualne trendove u Vašoj branši.
Ako ste odlučiti sudjelovati na sajmu onda se morate dobro pripremiti. Naša preporuka je: pregledate sljedeće točke i dobro se pripremite za sudjelovanje.
Točke kojima se morate voditi kako bi ostavili što bolji dojam na sajmu:
- Morate znati zašto ste došli – jeste li došli osvojiti nove kupce, podići svijest o brendu, otkriti novi proizvod ili tražiti nove partnere?
- Definirajte ciljeve – postavite mjerljive ciljeve od toga što očekujete od svog pojavljivanja na sajmu. Npr, odredite broj kupaca koji želite dobiti te broj potencijalnih kupaca koje možete kasnije zadobiti marketinškim kampanjama kako biste mogli pratiti svoju izvedbu.
- Odaberite pravi sajam – Provjerite podatke od prijašnjih godina kako biste mogli dobiti širu sliku o samim posjetiteljima sajmova, ako se ti podatci podudaraju s vašim kriterijima onda odaberite taj sajam.
- Postavite sustav ocjenjivanja – kako biste mogli odrediti kako ćete i na koji način kontaktirati potencijalne kupce nakon sajma, morate ih selekcionirati na sajmu prema prioritetima (npr, Grupa A, B, C) te odredite što morate napraviti kako biste izvukli maksimum iz svake grupe .
- Dokumentirajte svoje djelovanje nakon sajma (follow-up) – Odlučite tko će i na koji način kontaktirati potencijalne kupce, koje ćete resurse koristiti kako bi ste osigurali prodaju tim kupcima te definirajte način vođenja i provjere cijelog procesa.
- Razgovarajte o svojim odlukama – U ovaj razgovor uključite svakog člana vašeg tima koji će sudjelovati na sajmu, kako bi svaki član razumio i bio uključen u čitav proces.
- Ocijenite rezultate – Ovaj korak je nužan kako biste znali jeste li ostvarili svoje ciljeve, što je pošlo po zlu, a što je bilo dobro, kako bi mogli bolje sudjelovati u budućim sajmovima.
Želite li još detaljnije korake za pripremu? Pronašli smo izvrstan Vodič za uspješan nastup na sajmovima kojeg je izdala Hrvatska Gospodarska komora. Na ovom linku možete vidjeti taj vodič.
Sada kada znate na što trebate obratiti pažnju i kako se pripremiti morate odlučiti na koji ćete sajam ići. Na stranici Agrokluba pronašli smo kalendar sajmova u regiji. Kalendar možete pogledati na sljedećem linku: Agroklub – raspored sajmova. Za sudjelovanje na sajmu morate se pripremiti, odlučiti na koji način ćete se predstaviti, kako ćete predstaviti svoje proizvode i usluge.
Sudjelovanje na sajmovima u drugim državama
Osim gore navedenih razloga o prednostima predstavljanja na sajmu, na inozemnim sajmovima imate priliku proširiti se na strana tržišta i uspostaviti partnerstvo s nekim stranim partnerom.
Za razliku od domaćih sajmova jedna od većih prepreka inozemnih sajmova jest jezik. Razlika je velika ako idete u zemlju u kojoj znate jezik i u onu u kojoj ne znate. Pa ako nemate nekoga iz vašeg tima tko zna taj jezik trebat će Vam prevoditelj kako bi se dobro snašli.
Naša preporuka je: “Pošto imamo velik broj iseljenika, probajte pronaći nekoga od njih tko bi vam mogao biti od velike pomoći”.
Razlog je taj što osoba koja živi u toj zemlji poznaje jezik, ljude, mentalitet i kulturu tog mjesta, što je puno bolja solucija nego da se mučite sa stranim jezikom. Ako ne znate gdje naći takvu osobu probajte je pronaći pretragom po Facebook grupama, ili LinkedIn profilima.
Marketinški dio sajmova
Za sudjelovanje na sajmu morate se dobro pripremiti i s marketinškog aspekta. Morate odlučiti na koji način ćete se predstaviti, tj. izabrati temu i toj temi prilagoditi sve od izgleda štanda, do promo materijala te besplatnih uzoraka koje dijelite.
Također nemojte zaboraviti i na:
- fotografiranje
- snimanje
- informiranje kupaca
- izradu članka o dojmovima sa sajma
Članak možete objaviti na svom blogu kako bi posjetitelji vaše stranice znali da ste sudjelovali na sajmovima što direktno utječe na vaš autoritet. Također ga možete objaviti na vašim stranicama na društvenim mrežama.
Niste sigurni možete li sami kvalitetno odraditi taj dio posla? Naš savjet je: “Angažirajte stručnjaka kako bi fotografije, snimke i članak bili što bolji“.
Novinari koji napišu taj članak mogu ga objaviti na važnijim portalima kako bi takva poruka došla do što veće publike i tako maksimizirali rezultate sa sajma.
Ako ste se već potrudili oko sajma, potrošili novac i vrijeme onda želite iskoristiti sve prednosti koje možete, a člancima na istaknutim portalima možete učiniti upravo to.
Primjer iz prakse: Intervju s Marijom Viljac
Pošto je Hrvatska i turistička destinacija, te se godinama predstavljamo na vodećim sajmovima turizma, odlučili smo Vam iznijeti iskustvo Marije Viljac, menadžera prodaje u Belvedere Camping & Apartments hotelu u Trogiru.
BB: Na kojim ste sajmovima sudjelovali?
Marija Viljac: Do sada sam prisustvovala na sljedećim sajmovima:
- Ferie for alle, Herning, Danska
- Freizeit Messe Nürnberg, Njemačka
- CMT, Stuttgart, Njemačka (dva puta)
- Vakantiebeurs, Utrecht, Nizozemska
BB: Koliko vam vremena treba da se organizirate?
Marija Viljac: “Treba nam u prosjeku mjesec do dva, ovisno o tome da li trebamo organizirati samostalan nastup ili ćemo izlagati u sklopu glavnoga štanda Hrvatske turističke zajednice, s time da se odluka o sudjelovanju donese nekoliko mjeseci prije sajma te izvrši prijava sudjelovanja.”
BB: Kada dođete u stranu zemlju imate li problem s jezikom i kako odaberete vodiča?
Marija Viljac: “U stranim zemljama nemamo problema s jezikom jer na sajmove pretežno idu zaposlenici koji govore jezik zemlje u koju se ide, a ako ne govore lokalni jezik engleski je jezik svugdje rasprostranjen pa komuniciraju tako.
Uzimanje vodiča nije praksa kod nas. Budući da se svake godine ide više-manje na iste sajmove I uvijek ide netko od iskusnih kolega nemamo problema sa snalaženjem u stranim zemljama.”
BB: Kako sajmovi utječu na vaše poslovanje (jeste li vidjeli korelaciju između sajmova i povećanje posjetitelja iz te zemlje nakon sajma)?
Marija Viljac: “Svakako da sajmovi pozitivno utječu na naše poslovanje.
Do sada smo uvijek izlagali u zemljama iz kojih dolazi glavnina naših inozemnih gostiju, a iz godine u godinu se bilježi rast s tih tržišta, tako da sigurno da su sajmovi tome pridonijeli u određenoj mjeri.
Mi pratimo učinak sa sajmova i kroz sustav generiranja kodova s popustima posjetiteljima na sajmu pomoću kojih oni kasnije mogu napraviti rezervaciju za neki od naših smještaja i ostvariti popust. Tako prati se direktan učinak od nekog sajma I mogu reći da on opravdava ulaganja.”
BB: Kakvi su generalni dojmovi s tih sajmova?
Marija Viljac: “Sajmovi su mjesto gdje se isplati biti prisutan iz više razloga.
Prvenstveno je to promocija svojih smještajnih kapaciteta novim potencijalnim gostima, a zatim i održavanje komunikacije s postojećim poslovnim partnerima kroz sastanke i druženja za vrijeme trajanja sajma kao i upoznavanje novih potencijalnih partnera.
Također, možete pogledati što i kako nudi vaša konkurencija te steći brojna iskustva koja kasnije možete primijeniti u svome poslovanju.
Sajmovi na kojima sam bila zaista su bili prilika za učenje kroz razmjenu iskustava s drugim sudionicima, nove doživljaje i nova poznanstva, a sve to zajedno oplemenjuje i unapređuje čovjeka.”
BB: Jeste li na sajmovima upoznali druge predstavljače s kojima ste osnovali neko partnerstvo?
Marija Viljac: “Naravno, mnoga nova partnerstva sklopljena su baš na sajmovima. Ako na nekome sajmu i ne sklopimo novo partnerstvo barem učvrstimo veze s postojećim partnerima.
Nadamo se da vas je ovaj intervju dodatno motivirao da prisustvujete sajmovima, bilo domaćim ili inozemnim. Na njih sa sobom povedite tim koji je komunikativan i koji dobro poznaje sve aspekte vašeg posla. Hodajte, upoznajte ljude, stvorite nova iskustva i nadajmo se ostvarite dobre rezultate.”
Ako vam je potreban još koji savjet vezan za sajam slobodno nas kontaktirajte ispunjenjem forme. Naš stručni tim će Vam rado pomoći savjetom.
